Урок для инвестиционной группы Жерара Пике.

В начале 2000-х мужской теннис разорил лидера спортивного маркетинга и потерял 1,2 млрд долларов

В этом году Международная федерация тенниса (ITF) провела непопулярную среди болельщиков и игроков реформу Кубка Дэвиса. Одной из причин изменения формата старейшего командного турнира в мире стало желание инвестиционной группы Жерара Пике вложить в его развитие три миллиарда долларов за 25 лет – по 120 миллионов в год.

В 1999 году мужская Ассоциация теннисистов-профессионалов (АТР) уже заключала сравнимый по деньгам контракт, когда на десять лет продала права на девять турниров серии «Мастерс» за 1,2 миллиарда долларов. Если перевести эту сумму в современные деньги, то сделка вообще получается на 180 миллионов в год.

ITF стоит внимательно изучить этот кейс, потому что после пламенных речей о роскошном будущем покупатель прав не смог заплатить АТР почти ничего и разорился через два года, организация была на грани финансового краха, а в итоге из неудачной сделки родился современный мужской тур и безумно прибыльная структура внутри Ассоциации.

Покупатель: детище первопроходца маркетинга из клана adidas

В мае 1999 года АТР объявила о сделке с International Sport and Leisure (ISL), которая на тот момент была самым влиятельным маркетинговым агентством в мире спорта. Эту швейцарскую компанию основал Хорст Дасслер – сын простого немецкого сапожника Адольфа Дасслера, в начале ХХ века создавшего adidas.

В начале 2000-х мужской теннис разорил лидера спортивного маркетинга и потерял 1,2 млрд долларовХуан Антонио Самаранч и Хорст Дасслер

Хорст умел использовать полученные в отцовской компании влияние и связи и в итоге стал одним из создателей спортивного маркетинга: во время работы в adidas он  одним из первых придумал спонсорские контракты с атлетами, федерациями и турнирами, а в 70-х он вместе с британцем Патриком Налли основал одну из первых спортивных маркетинговых фирм. Со временем они превратились в основных партнеров ФИФА, но в начале 80-х новаторский дуэт развалился, Хорст запустил сольную карьеру и создал ISL.

Вскоре после основания компания доминировала: ей принадлежали права на Олимпийские игры, чемпионат мира по футболу и легкой атлетике и множество других элитных соревнований. ISL зарабатывала миллиарды долларов, потому что, по сути, была монополистом на рынке коммерческих прав: только она скупала их у руководства спорта и перепродавала телевизионщикам и спонсорам.

Дасслер умер в 1987-м, и примерно в это время для его детища начался новый виток развития. За это время на рынке появились серьезные конкуренты с большими аппетитами и глубокими карманами, многие федерации отказывались от посредников. ISL начала терять активы – например, в 1995 году МОК решил самостоятельно продавать коммерческие права на Олимпиаду, и компания лишилась прибыльного контракта.

Трудности завалили деньгами: новое руководство во главе с Жаном-Мари Вебером взялось за чековые книжки и начало скупать все подряд за огромные суммы. В 1998-м ISL получила права на чемпионаты мира по волейболу, плаванию и гимнастике, а также на турниры Международной федерации баскетбола. За чемпионаты мира по футболу 2002 и 2006 годов компания вместе с партнерами заплатила ФИФА больше 2 миллиардов долларов.

В начале 2000-х мужской теннис разорил лидера спортивного маркетинга и потерял 1,2 млрд долларовЖан-Мари Вебер (в центре) покидает трибунал в Цуге (Швейцария)

И тогда же фирма взялась за теннис.

Покупка: создание серии «Мастерс»

ISL купила маркетинговые, лицензионные и телевизионные права на главные активы АТР – девять соревнований серии Super 9, а также итоговый турнир. Вспоминает бывший директор турнира в Индиан-Уэллсе Рэймонд Мур (два года назад попавший в центр скандала на почве сексизма и лишившийся должности):

«ISL пришла и сформировала новое явление под названием «серия «Мастерс»». Они взяли девять лучших, по их мнению, турниров мира и убедили нас объединить коммерческие, спонсорские и телевизионные права. За это нам полагалась ежегодная выплата. Конечно, это были очень затянутые переговоры, ведь речь шла о девяти разных турнирах. Итальянцы сильно отличаются от немцев, немцы – от французов, а французы – от нас. Но в итоге ISL предложила столько денег, что мы не могли отказаться».

Например, Индиан-Уэллс по контракту должен был получать 11 миллионов долларов в год на протяжении первых пяти лет и по девять – в последующие пять лет соглашения.

В начале 2000-х мужской теннис разорил лидера спортивного маркетинга и потерял 1,2 млрд долларов

Чтобы «Мастерсы» стали более привлекательными для телевизионщиков и зрителей, их сделали обязательными для топ-игроков – теперь они не могли отказаться от участия в них без уважительной причины. Кроме того, для удобства и привлечения новых болельщиков АТР упростила рейтинг и создала чемпионскую гонку, в которой отражаются только заработанные за год очки. Глава АТР Марк Майлз резюмировал: «Изменения направлены на то, чтобы дать болельщикам больше того, за что они любят теннис, но одновременно с этим защитить наследие игры».

Все эти нововведения отлично работают до сих пор.

Банкротство: кризис ликвидности и всплывшие взятки

Бывший теннисист, один из создателей АТР, один из первых теннисных агентов и основатель одного из первых спортивных маркетинговых агентств Дональд Делл в книге вспоминал, что в конце 90-х руководство мужского тура предлагало ему купить права на турниры за 68 миллионов долларов в год, но он отказался.

Когда АТР предлагали 110 миллионов в год, Делл умолял Майлза и Ларри Скотта: «Пожалуйста, не соглашайтесь на эту сделку. Цена настолько раздутая, что они никогда не отобьют деньги. В итоге они могут разориться, и тогда все проиграют». Но Ассоциация все же подписала контракт на 120 миллионов, и пророчество Делла сбылось.

В начале 2000-х мужской теннис разорил лидера спортивного маркетинга и потерял 1,2 млрд долларов

К тому моменту у ISL начались серьезные проблемы. Приобретенные за огромные деньги права не приносили желаемой прибыли – например, чемпионат мира по футболу 2002 года в Японии и Южной Корее американские и европейские телевизионщики покупали не очень охотно из-за разницы во времени и высокой стоимости. С теннисом фирма тоже просчиталась и не смогла быстро договориться с крупными бродкастерами. В первое время ISL заключила соглашения только с незначительными каналами, работающими по системе pay-per-view.

В итоге неподъемный договор с АТР грубо толкнул и повалил потерявшую равновесие компанию: у ISL начался кризис ликвидности, и она не могла производить выплаты по заключенным за последние годы контрактам.

Делл утверждает, что АТР не получила от ISL ничего, кроме 50 миллионов, переданных посредникам во время оформления сотрудничества. В январе 2001-го компания пыталась досрочно разорвать невыгодный контракт, предложив АТР150-160 миллионов долларов. Но это дело провалилось, найти инвесторов тоже не удалось, и уже через несколько месяцев ISL декларировала банкротство в швейцарском суде (заявленные долги составляли примерно 300 миллионов долларов). Это произошло 21 мая, почти через два года после объявления о сделке с АТР. В итоге компанию ликвидировали и распродали по частям.

Во время оформления банкротства всплыли документы, которые  подтвердили, что ради заключения эксклюзивных контрактов фирма на протяжении многих лет платила комиссионные (больше 100 миллионов долларов, которые циники назовут словом «взятки») руководству МОК и разных видов спорта, включая президента ФИФА Жоао Авеланжа. Его не преследовали уголовно, потому что по швейцарским законам такие комиссионные не считаются преступлением.

В 2012 году ФИФА приняла новый этический кодекс – в том числе и из-за дела ISL. Кстати, в отношении Зеппа Блаттера (на фото) проводилось внутреннее расследование, чтобы определить, знал ли он о выплатах Авеланжу.

В начале 2000-х мужской теннис разорил лидера спортивного маркетинга и потерял 1,2 млрд долларов

Руководство ФИФА пыталось судиться с верхушкой бывшей ISL и обвиняла ее в растрате, мошенническом банкротстве и других преступлениях, но вскоре отказалась от тяжбы. Ее подхватила швейцарская прокуратура, и в 2008 году бывший глава ISL Жан-Мари Вебер и еще пять человек предстали перед судом за растрату и фальсификацию документов. Вебера в итоге оштрафовали на 84 тысячи швейцарских франков (в те времена примерно 77 тысяч долларов), еще двух бывших руководителей на 30 и 12 тысяч, а троих подсудимых оправдали.

В этом году Вебер умер.

Последствия для АТР: финансовый кризис и самостоятельность

После банкротства ISL для мужского тенниса и особенно «Мастерсов» начались очень тяжелые времена. Эта группа турниров должна была стать двигателем развития мужского тенниса, но в итоге британская газета The Guardian в 2002-м вообще писала, что ее, возможно, придется сократить или вообще расформировать. О том же говорили, например, руководители турнира в Монте-Карло. В мужском туре наступил период стагнации.

Основной проблемой стала потеря спонсоров, поскольку по договоренности с ISL турниры и АТР разорвали все имевшиеся у них отношения. Но АТР довольно быстро перезаключила контракт с Mercedes Benz, который помог организации удержаться на плаву. Единственной жертвой кризиса стал турнир в Штутгарте, который прозорливый Ион Цириак увез в Мадрид.

В начале 2000-х мужской теннис разорил лидера спортивного маркетинга и потерял 1,2 млрд долларов

Но остальным турнирам тоже было тяжело. Например, Индиан-Уэллс в 2002 году потерял шесть миллионов долларов, а поиски спонсоров затруднялись тем, что после экономического спада начала тысячелетия и терактов 11 сентября мало кто в Америке хотел вкладываться в теннис. Из-за начавшегося кризиса инвесторы турнира пытались лишить владельцев права собственности за долги, но расплатиться по ним помогли давние партнеры соревнований из компании IMG.

Канадский «Мастерс» до 2005 года существовал без титульного спонсора, но остальные оперативно нашли новых партнеров и после нескольких тяжелых лет снова начали получать прибыль. Правда, для этого им временно пришлось сократить призовые фонды и отказаться от многомиллионного бонусного пула для игроков (с 2003-го, когда деньги ISL кончились, на всех девяти турнирах фонды снизились на 250 тысяч долларов и не повышались до начала 2010-х).

Во многом сохранению «Мастерсов» помогла работа Tennis Property Limited – созданной АТР компании, которая с 2002-го самостоятельно продавала телеправа на эти соревнования. Уже в в первый год руководители турнира в Монте-Карло рассказывали, что она принесла АТР больше денег, чем ISL за все время сотрудничества.

Со временем компания поменяла название на АТР Media и расширилась: сейчас она отвечает еще и за права на все турниры серии АТР 500 (вторая по престижности категория в туре). По сути, она распоряжается лучшим, что есть в мужском теннисе.

За год компания создает больше 2500 часов лайв-трансляций с почти 1300 матчей. Кроме того, ATP Media управляет стриминговым сервисом Tennis TV, который показывает все матчи АТР-тура.

Естественно, что по мере обретения новых активов ATP Media зарабатывала все больше денег. В 2015 году ее глава Стюарт Уоттс рассказывал, что за 10 лет она должна принести АТР 1,3 миллиарда долларов.

Фото: Gettyimages.ru/Jon Ferrey/Allsport; globallookpress.com/Riethausen/picture-alliance/dpa; EPA/Urs Flueeler/Vostock Photo; Gettyimages.ru/Robert Laberge; REUTERS/Arnd Wiegmann; Gettyimages.ru/Cancan Chu

Источник: sports.ru

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here

1 × один =